Neue Kunden zu gewinnen ist an einem Business Event oder an einer Messe keine einfache Aufgabe. Viele Selbständige und Unternehmer investieren viel Zeit in solche Anlässe, ohne am Ende wirklich neue Kontakte oder Aufträge zu gewinnen. In diesem Beitrag zeige ich dir als Verkaufstrainer aus der Schweiz, wie du Schritt für Schritt vorgehst, um an solchen Veranstaltungen gezielt neue Kunden zu gewinnen – ohne aufdringlich zu wirken.

Der erste Schritt zum Erfolg beginnt bereits bei der Auswahl des Events. Gehe dorthin, wo deine Zielkunden sich aufhalten. Das können Fachmessen, Branchentreffen oder lokale Netzwerkveranstaltungen sein. Wichtig ist, dass du deine Zielgruppe klar kennst und gezielt die Anlässe besuchst, an denen sie präsent ist. Viele Unternehmer verschwenden Zeit an Events, die zwar interessant, aber nicht relevant sind. Frage dich deshalb immer: Sind meine potenziellen Kunden hier? Wenn die Antwort Ja lautet, lohnt sich deine Zeit. Bereite dich zudem gut vor: Schau dir im Vorfeld an, wer teilnimmt, welche Firmen vor Ort sind und aus welchen Branchen die Besucher kommen. So kannst du dein Gespräch gezielt auf diese Menschen abstimmen. Je besser du vorbereitet bist, desto einfacher wird es, Vertrauen aufzubauen und echtes Interesse zu wecken.

Die meisten Menschen machen an Events denselben Fehler: Sobald sie gefragt werden «Was machst du eigentlich?», beginnen sie, minutenlang zu erzählen. Dabei verlieren sie wertvolle Zeit und vor allem die Aufmerksamkeit ihres Gegenübers. In der Regel erinnert sich dein Gesprächspartner weniger an das, was du gesagt hast, sondern mehr daran, wie interessiert du an ihm warst. Deshalb lautet die goldene Regel: Lass dein Gegenüber zuerst sprechen. Wenn dich jemand fragt, was du machst, kannst du charmant antworten:

So bekommst du wertvolle Informationen über die Person, ihre Branche und ihre Herausforderungen – und kannst später gezielt darauf eingehen.

Effektive Gespräche folgen einem klaren Prinzip: 80 % der Zeit spricht dein Gegenüber, 20 % sprichst du. Das Ziel ist, möglichst viel über die Situation, Bedürfnisse und Probleme der anderen Person zu erfahren.

Stelle gezielte Fragen wie:

Diese Fragen zeigen echtes Interesse und schaffen Vertrauen. Danach kannst du in wenigen, klaren Sätzen erklären, was du machst – und zwar angepasst an das, was du zuvor gehört hast. Wenn dein Gegenüber am Ende fragt: «Wie genau funktioniert das?» – hast du alles richtig gemacht.

Nachdem du weisst, was dein Gesprächspartner macht, kommt dein kurzer Pitch. Er sollte maximal 30 Sekunden dauern und sich auf drei Punkte konzentrieren:

Beispiel:

Danach bringst du eine Beobachtung oder ein Beispiel, das dein Gegenüber aus seiner Branche kennt. Das schafft sofort Nähe und zeigt, dass du die Branche verstehst. Wichtig: Erkläre nie alles im Detail. Du sollst nur Interesse wecken, nicht verkaufen.

Ziel eines Business Events ist nicht, einen Abschluss zu machen, sondern Interesse zu wecken. Wenn dein Gegenüber am Ende sagt: «Lass uns mal telefonieren oder einen Zoom machen», hast du dein Ziel erreicht. Warte nicht zu lange – melde dich spätestens am nächsten Tag. Bedanke dich für das Gespräch und schlage einen Termin vor. Eine kurze Nachricht genügt. So bleibst du präsent und machst aus einem kurzen Gespräch einen echten Geschäftskontakt.

Kundengewinnung an Messen und Netzwerkveranstaltungen funktioniert, wenn du mit System vorgehst. Zeige echtes Interesse, stelle kluge Fragen und präsentiere dich erst, wenn du weisst, was dein Gegenüber wirklich braucht. So bleibst du in Erinnerung – und erhöhst die Chance auf einen Termin deutlich. Wenn du solche Strategien regelmässig trainieren willst, begleite ich dich gerne als Verkaufstrainer in der Schweiz. Kontaktiere mich für ein unverbindliches Gespräch oder folge mir auf YouTube für weitere Verkaufstipps.