Was ist die Win Rate im Verkauf?
Die Win Rate im Verkauf – auch Abschlussquote oder Erfolgsquote genannt – ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Vertrieb. Sie zeigt an, wie viele Verkaufschancen (Opportunities) tatsächlich zu einem Abschluss führen, gemessen an der Gesamtanzahl aller bearbeiteten Verkaufschancen.
Formel:
Win Rate = (Gewonnene Deals / Gesamte Opportunities) × 100
Beispiel: Wenn von 100 potenziellen Kunden 25 zum Kauf führen, beträgt die Win Rate 25 %.
Warum ist die Win Rate so wichtig?
Die Win Rate liefert klare Einblicke in die Effektivität des Vertriebsprozesses. Sie beantwortet Fragen wie:
•Wie gut ist das Vertriebsteam darin, Interessenten zu überzeugen?
•Welche Kundensegmente oder Branchen konvertieren besonders gut?
•Wo gehen potenzielle Kunden verloren – und warum?
Vorteile der Win Rate im Überblick:
•Performance-Messung: Sie zeigt, wie erfolgreich das Team arbeitet.
•Forecast-Qualität: Eine stabile Win Rate verbessert die Planung.
•Effizienz-Analyse: Wo gehen Leads verloren, wo lohnt sich mehr Einsatz?
•Prozessoptimierung: Schwachstellen im Sales Funnel werden sichtbar.
Wie hängt die Win Rate mit Umsatz zusammen?
Die Win Rate hat einen direkten Einfluss auf den Umsatz. Je höher sie ist, desto mehr Geschäft wird mit den vorhandenen Leads generiert – ohne mehr Ressourcen oder Marketingbudget einsetzen zu müssen.
Beispiel:
Ein Team mit 20 % Win Rate muss 5 Opportunities bearbeiten, um einen Abschluss zu erzielen. Steigt die Win Rate auf 40 %, braucht es nur noch 2,5 Opportunities – das bedeutet weniger Aufwand für mehr Umsatz.
Was beeinflusst die Win Rate?
Viele Faktoren wirken auf die Abschlussquote:
•Qualität der Leads: Je besser vorqualifiziert, desto höher die Erfolgschancen.
•Vertriebskompetenz: Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung.
•Angebotsstruktur: Preisgestaltung, Paketierung, Klarheit des Angebots.
•Vertrauensaufbau: Wie stark ist die Kundenbindung?
•Sales-Prozesse: Geschwindigkeit, Nachverfolgung, CRM-Nutzung.
Strategien zur Steigerung der Win Rate
1. Bessere Lead-Qualifizierung
Fokus auf Interessenten mit echter Kaufabsicht statt auf “Nice-to-have”-Kontakte.
2. Vertriebsschulungen und Training
Verkäufer mit starken Kommunikations- und Verhandlungskompetenzen schließen mehr ab.
3. Verkürzung der Sales-Zyklen
Schnelle Reaktionszeiten und klare Prozesse verbessern die Abschlusswahrscheinlichkeit.
4. Kundenzentrierte Argumentation
Wer echten Mehrwert aufzeigt und Lösungen statt Produkte verkauft, gewinnt häufiger.
5. Datengetriebene Analyse
Regelmäßige Auswertung von gewonnene vs. verlorene Deals bringt entscheidende Erkenntnisse.
Fazit
Die Win Rate im Verkauf ist mehr als nur eine Prozentzahl – sie ist ein Spiegelbild der Vertriebsleistung und ein Schlüssel zur Umsatzsteigerung. Unternehmen, die ihre Win Rate kennen, verstehen und aktiv verbessern, arbeiten effizienter, verkaufen erfolgreicher und wachsen nachhaltiger.
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.