Welche Verkaufsstile gibt es?
Im Verkauf gibt es verschiedene Verkaufsstile, die je nach Branche, Zielgruppe und Unternehmensstrategie eingesetzt werden.
Zu den bekanntesten gehören das Hard Selling, das Soft Selling, der lösungsorientierte Verkauf sowie der kundenorientierte Verkaufsstil.
Jeder Stil hat seine spezifischen Methoden, Schwerpunkte und Zielsetzungen.
Hard Selling ist eher konfrontativ und direkt auf den Abschluss fokussiert.
Der Verkäufer steuert das Gespräch aktiv und nutzt Techniken wie Zeitdruck, gezielte Einwandbehandlung oder psychologische Trigger, um den Kunden zum Kauf zu bewegen.
Beim Soft Selling hingegen geht es darum, durch Empathie und Zurückhaltung Vertrauen aufzubauen.
Der Abschluss ergibt sich hier eher als logische Konsequenz eines guten Gesprächs.
Der lösungsorientierte Verkaufsstil legt den Fokus auf die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden.
Hier wird nicht nur ein Produkt verkauft, sondern eine Lösung angeboten, die echten Mehrwert bietet.
Kundenorientierung wiederum geht noch einen Schritt weiter:
Sie stellt den Kunden mit all seinen individuellen Anforderungen in den Mittelpunkt und zielt auf eine langfristige Beziehung ab.
Jeder dieser Verkaufsstile hat seine Berechtigung – doch in Zeiten digitaler Transparenz und aufgeklärter Kunden gewinnt kundenorientiertes Verkaufen immer mehr an Bedeutung.
Was funktioniert Hard Selling genau?
Hard Selling ist ein aggressiver Verkaufsstil, der stark auf den schnellen Abschluss abzielt. Dabei wird der Kunde aktiv zum Kauf gedrängt, oft unter Einsatz psychologischer Druckmittel.
Typische Merkmale sind: das Hervorheben von Dringlichkeit („nur noch heute verfügbar“), das gezielte Umgehen oder „Wegargumentieren“ von Einwänden und das konsequente Lenken des Gesprächs in Richtung Kaufentscheidung.
Besonders häufig wird Hard Selling im Direktvertrieb, bei kalten Verkaufsgesprächen oder in Callcentern angewendet.
Ziel ist es, mit möglichst wenig Aufwand eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen. Dabei wird weniger auf den Aufbau von Vertrauen oder langfristigen Beziehungen geachtet – vielmehr steht der unmittelbare Umsatz im Vordergrund.
Hard Selling kann kurzfristig durchaus erfolgreich sein, besonders wenn es um Produkte mit klar erkennbarem Nutzen oder einmalige Angebote geht.
Doch dieser Stil birgt auch Risiken, denn er ignoriert oft die individuellen Bedürfnisse und Entscheidungsprozesse der Kunden.
In einer Zeit, in der Kunden über Bewertungen, Social Media und Erfahrungsberichte bestens informiert sind, stösst dieser Verkaufsansatz zunehmend an seine Grenzen. Der moderne Käufer möchte nicht überredet werden – er möchte überzeugt sein.
Welche Auswirkungen hat Hard Selling?
Obwohl Hard Selling in manchen Situationen funktioniert, bringt dieser Verkaufsstil erhebliche Nachteile mit sich – insbesondere im Hinblick auf Kundenzufriedenheit, Vertrauen und Langfristigkeit.
Einer der größten Kritikpunkte ist, dass der Kunde sich oft unter Druck gesetzt fühlt. Das kann zu Ablehnung, Rückzug oder sogar zu negativer Mundpropaganda führen.
Ein weiteres Problem: Hard Selling berücksichtigt selten die individuellen Bedürfnisse des Kunden.
Wer den Abschluss um jeden Preis erzwingen will, riskiert, dass das Produkt oder die Dienstleistung gar nicht zum Kunden passt. Die Folge: Unzufriedenheit, Reklamationen oder Stornos. Das schadet nicht nur dem Image, sondern kostet auch Zeit und Geld.
Gerade in Zeiten digitaler Vergleichsmöglichkeiten und wachsender Transparenz wird ein aggressiver Verkaufsstil oft als unseriös empfunden.
Kunden informieren sich vorab im Internet, lesen Bewertungen und vergleichen Angebote. Wer dann im Gespräch mit zu viel Druck arbeitet, verliert schnell an Glaubwürdigkeit.
Was ist Kundenorientierung?
Kundenorientierung im Verkauf bedeutet, den Fokus vom Produkt auf den Kunden zu verlagern.
Der Verkaufsprozess beginnt nicht mit dem Angebot, sondern mit dem Verständnis für die Bedürfnisse, Wünsche und Herausforderungen des Kunden.
Ziel ist es, gemeinsam eine Lösung zu finden, die echten Mehrwert bietet – nicht nur einen schnellen Abschluss.
Ein kundenorientierter Verkäufer hört aktiv zu, stellt offene Fragen, nimmt sich Zeit und entwickelt ein echtes Interesse an der individuellen Situation des Kunden.
Er versteht sich nicht als reiner Verkäufer, sondern als Berater, Problemlöser und Partner auf Augenhöhe.
Dieser Stil ist besonders im B2B-Vertrieb, in beratungsintensiven Branchen oder im Dienstleistungssektor erfolgreich.
Kundenorientierung schafft Vertrauen, Transparenz und Glaubwürdigkeit – zentrale Werte für eine langfristige Kundenbindung.
Auch die Kommunikation spielt eine wichtige Rolle: Statt Verkaufsfloskeln werden klare, verständliche und ehrliche Informationen vermittelt.
Die Vorteile eines Produkts werden nicht pauschal, sondern auf den konkreten Anwendungsfall des Kunden bezogen dargestellt.
Kurz gesagt: Kundenorientierung heisst, nicht zu verkaufen, was man hat, sondern das zu finden, was der Kunde wirklich braucht – und dann gemeinsam eine passende Lösung zu entwickeln.
Auswirkungen Verkaufsstil Kundenorientierung
Kundenorientiertes Verkaufen bringt zahlreiche Vorteile – sowohl für den Kunden als auch für das Unternehmen. Einer der wichtigsten ist die langfristige Kundenbindung.
Wer sich als echter Partner versteht und individuelle Lösungen bietet, schafft Vertrauen. Und Vertrauen ist die Basis für wiederkehrende Geschäfte, Empfehlungen und stabile Kundenbeziehungen.
Ein weiterer Vorteil: Kundenorientierte Verkäufer erzielen oft höhere Abschlussquoten, weil sie nicht auf Druck setzen, sondern auf Relevanz.
Ein Kunde, der sich verstanden und ernst genommen fühlt, trifft die Kaufentscheidung oft aus eigener Überzeugung – nicht aus einem Gefühl der Überrumpelung.
Zudem führt Kundenorientierung zu einem besseren Image.
Unternehmen, die sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einstellen, gelten als seriös, professionell und verlässlich. Das wirkt sich positiv auf Bewertungen, Weiterempfehlungen und letztlich auch auf den Umsatz aus.
Auch intern bringt der Ansatz Vorteile: Verkaufsteams arbeiten motivierter, wenn sie nicht ständig unter Abschlussdruck stehen, sondern Erfolge über echte Kundenbeziehungen erzielen können. Das verbessert die Stimmung, reduziert Fluktuation und stärkt die Unternehmenskultur.
Fazit: Kundenorientiertes Verkaufen ist kein Trend – es ist die Zukunft.
Wer den Kunden ins Zentrum stellt, verkauft nicht nur besser, sondern nachhaltiger.
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.