Stellen Sie sich vor, Sie führen ein Verkaufsgespräch mit einem potenziellen Kunden. Sie präsentieren Ihr Angebot überzeugend, doch dann kommt der
Einwand: „Das ist mir zu teuer.“ Was tun Sie jetzt?
Viele Verkäufer scheitern an solchen Hürden – doch mit der richtigen Strategie können Sie diese Einwände als Chance nutzen und den Kunden doch noch überzeugen.
In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie souverän mit Einwänden umgehen und dadurch mehr Abschlüsse erzielen.
Typische Einwände im Verkauf
Kunden in der Schweiz legen grossen Wert auf Qualität, Preis-Leistungs-Verhältnis und Vertrauen. Die häufigsten Einwände lassen sich in vier Kategorien unterteilen:
Preis: „Zu teuer“
«Das ist mir zu teuer.»
«Ich habe ein günstigeres Angebot.»
«Dafür habe ich kein Budget.»
Tipp: Schweizer Kunden vergleichen oft Preise mit deutschen oder internationalen Anbietern. Eine klare Positionierung über Qualität und Service kann entscheidend sein.
Zeit: „Keine Zeit“
«Ich muss es mir noch überlegen.»
«Ich melde mich später.»
«Jetzt passt es nicht.»
Tipp: Entscheidungen dauern oft länger, da Sorgfalt und Sicherheit wichtig sind. Hier helfen verbindliche Follow-ups.
Interesse: „Kein Bedarf“
«Ich brauche das nicht.»
«Mein aktueller Anbieter passt.»
«Ich habe andere Prioritäten.»
Tipp: Bestehende Geschäftsbeziehungen haben oft hohen Stellenwert. Vertrauen aufzubauen ist essenziell.
Vertrauen: „Ich bin unsicher“
«Ich habe schlechte Erfahrungen gemacht.»
«Ich kenne Ihr Unternehmen nicht.»
«Ihr Mitbewerber ist grösser.»
Tipp: Reputation und Empfehlungen spielen in der Schweiz eine grössere Rolle als aggressive Verkaufsstrategien.
Warum Einwände eine Chance sind
Ein Einwand bedeutet nicht, dass der Kunde nicht interessiert ist. Im Gegenteil: Er zeigt, dass sich der Kunde mit Ihrem Angebot auseinandersetzt.
- Sie erhalten wertvolle Einblicke in die Gedanken des Kunden.
- Sie haben die Möglichkeit, den Mehrwert Ihres Produkts klarer zu erklären.
- Mit der richtigen Strategie können Sie Einwände gezielt entkräften.
Extra-Tipp: Notieren Sie sich häufige Einwände und entwickeln Sie überzeugende Standardantworten.
Die 6 besten Methoden zur Einwandbehandlung
Die „Ja, genau deshalb“-Methode
Ziel: Den Einwand in einen Vorteil umwandeln.
Beispiel: Kunde: „Ihr Produkt ist zu teuer.“ Sie: „Ja, genau deshalb setzen es unsere erfolgreichsten Kunden ein – weil es ihnen langfristig mehr Umsatz bringt.“
Die Vorwegnahme-Technik
Ziel: Einwände schon vorab entschärfen, bevor sie entstehen.
Beispiel: „Viele Kunden dachten anfangs auch, dass der Preis hoch sei, doch nach drei Monaten hatten sie die Investition bereits wieder drin.“
Die Rückfrage-Technik
Ziel: Die wahre Motivation hinter dem Einwand herausfinden.
Beispiel: Kunde: „Ich brauche das nicht.“ Sie: „Was wäre denn für Sie eine ideale Lösung?“
Die Relativierungs-Methode
Ziel: Den Einwand mit einer grösseren Perspektive ausgleichen.
Beispiel: „Im Vergleich zu den Kosten für X sparen Sie mit unserer Lösung langfristig Y.“
Die Vergleichs-Technik
Ziel: Den Wert des Angebots mit einer alltäglichen Investition vergleichen.
Beispiel: „Das kostet weniger als ein Kaffee pro Tag – und kann Ihnen Tausende Franken an Mehrumsatz bringen.“
Die Verbindlichkeits-Technik
Ziel: Den Kunden zur nächsten konkreten Handlung bewegen.
Beispiel: „Was müsste sich ändern, damit es für Sie passt? Lassen Sie uns eine Lösung finden.“
Praxisbeispiele für Einwandbehandlung
Einwand: „Das ist mir zu teuer.“
Antwort: „Lassen Sie uns anschauen, welchen Mehrwert Sie erhalten. Wäre eine Finanzierungslösung hilfreich?“
Einwand: „Ich muss darüber nachdenken.“
Antwort: „Verständlich. Wann wäre ein guter Zeitpunkt, um Ihre offenen Fragen zu besprechen?“
Einwand: „Ich kaufe jetzt nicht, vielleicht später.“
Antwort: „Was müsste sich bis dahin ändern, damit es für Sie passt?“
Extra-Tipp: In der Schweiz ist es besonders wirksam, Kundenerfahrungen oder Case Studies als Argumente einzusetzen. Nutzen Sie erfolgreiche Beispiele, um Vertrauen zu stärken.
Fazit: Machen Sie aus Einwänden Abschlüsse
Einwände sind nicht das Ende eines Verkaufsgesprächs, sondern eine Gelegenheit, das Angebot klarer zu kommunizieren. Die richtige Technik hilft Ihnen, Unsicherheiten auszuräumen und Kunden gezielt zum Abschluss zu führen. Wer souverän und empathisch auf Einwände eingeht, wird langfristig erfolgreicher verkaufen.
Jetzt handeln: Möchten Sie Ihre Verkaufsgespräche verbessern? Kontaktieren Sie uns für ein kostenloses Erstgespräch!
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.