Als kleines oder mittelständisches Unternehmen (KMU) in der Schweiz weißt du, wie wichtig es ist, bei Pitch-Präsentationen herauszustechen und potenzielle Kunden zu überzeugen. Besonders bei großen Projekten, bei denen du mit mehreren Mitbewerbern konkurrierst, kommt es auf jedes Detail an.
In diesem Blogartikel zeige ich dir, wie du einen Sales Pitch in nur fünf Schritten aufbaust, der sowohl rational als auch emotional überzeugt und dir hilft, dich von deinen Mitbewerbern abzuheben.
Die Ausgangslage: Was passiert bei einem Sales Pitch?
In den meisten Fällen geht es bei einem Sales Pitch um einen großen Auftrag oder ein umfangreiches Projekt. Du bist einer von mehreren Anbietern, die um den Auftrag werben. Du erhältst ein Zeitfenster von 30 bis 45 Minuten, um zu zeigen, warum gerade du der beste Partner für dieses Projekt bist. Am Ende des Tages wird sich der Kunde für den Anbieter entscheiden, der am überzeugendsten auftritt.
Ein entscheidender Punkt, den du nicht aus den Augen verlieren darfst: Die Konkurrenz ist stark. Daher ist es wichtig, nicht nur mit Produktvorteilen zu glänzen, sondern auch mit einer klar strukturierten und emotional ansprechenden Präsentation.
Schritt 1: Die «Hook» – So fesselst du die Aufmerksamkeit
Der Einstieg in deinen Pitch ist entscheidend. Um die Aufmerksamkeit deiner Zuhörer zu gewinnen, brauchst du einen starken Haken – eine sogenannte «Hook». Wenn du dich direkt zu Beginn nur mit allgemeinen Floskeln wie «Danke, dass Sie sich heute Zeit genommen haben» einleitest, wirst du schnell die Aufmerksamkeit verlieren.
Ein Beispiel für eine erfolgreiche Hook: Einer meiner Kunden legte jedem Entscheider in einem Pitch einen echten Metallhaken auf den Tisch und fragte: „Wahrscheinlich fragen Sie sich, was dieser Haken mit unserem Angebot zu tun hat. Nun, unser Angebot ist so gut, dass Sie sich ständig fragen werden, wo der Haken steckt. Ich habe ihn hier direkt für Sie mitgebracht.» Diese ungewöhnliche, humorvolle Einleitung blieb den Entscheidungsträgern im Gedächtnis.
Die rechte Gehirnhälfte der Zuhörer wird durch Humor, Visualisierungen und Geschichten aktiviert – das macht deine Präsentation einzigartig und bleibt lange in Erinnerung.
Schritt 2: Das Problem aufzeigen – Ohne Problem keine Lösung
Im zweiten Schritt geht es darum, das Problem des Kunden klar zu identifizieren. Denn ohne ein greifbares Problem gibt es keine Lösung – und ohne Lösung wird kein Kunde interessiert sein. Dein Ziel ist es, ein Problembewusstsein zu schaffen, das den potenziellen Kunden dazu bringt, sich für deine Lösung zu öffnen.
Wichtig ist, dass du das Problem aus der Sicht des Kunden darstellst und nicht nur die Eigenschaften deines Produkts hervorhebst. Nur wenn der Kunde die Dringlichkeit des Problems erkennt, wird er bereit sein, eine Lösung zu akzeptieren.
Schritt 3: Die Lösung präsentieren – Die Produktvorteile in eine Story verpacken
Jetzt wird es Zeit, dein Produkt oder deine Dienstleistung vorzustellen. Aber anstatt einfach nur die Produktvorteile aufzuzählen, solltest du diese in eine Geschichte einbetten. Geschichten sind eine starke Methode, um das Interesse der rechten Gehirnhälfte zu wecken. Erzähle eine Story über einen ähnlichen Kunden, der ein vergleichbares Problem hatte und wie deine Lösung ihm geholfen hat.
Ein Beispiel für Storytelling im Sales Pitch könnte so aussehen: „Vor einem Jahr stand ein Kunde vor einer ähnlichen Herausforderung wie Sie. Ihr Team war überlastet, und die Effizienz war ein großes Thema. Durch unser Produkt konnten wir nicht nur den Arbeitsaufwand erheblich reduzieren, sondern auch die Mitarbeiterzufriedenheit steigern.“
Storytelling hilft dir, die Vorteile deines Produkts emotional greifbar zu machen und deine Zuhörer mit auf die Reise zu nehmen.
Schritt 4: Beweise liefern – Die rationale Ebene ansprechen
Nachdem du mit deiner Geschichte die rechte Gehirnhälfte aktiviert hast, musst du auch die linke Gehirnhälfte ansprechen, die für rationale Entscheidungen zuständig ist. Hier kommen Beweise ins Spiel. Zeige konkrete Ergebnisse, Statistiken und Studien, die belegen, dass deine Lösung funktioniert.
Zum Beispiel könntest du sagen: „Unsere Lösung hat bei 80 % der Kunden zu einer Effizienzsteigerung von 25 % geführt, und das innerhalb der ersten drei Monate nach der Implementierung.“ Diese rationalen Beweise schaffen Vertrauen und zeigen den Entscheidern, dass deine Lösung tatsächlich die versprochenen Ergebnisse liefern kann.
Schritt 5: Dringlichkeit und Handlungsaufforderung – Der Abschluss des Sales Pitch
Im letzten Schritt deines Sales Pitches musst du klare Handlungsaufforderungen aussprechen. Du hast die Aufmerksamkeit gewonnen, das Problem dargestellt, deine Lösung erklärt und Beweise geliefert. Jetzt ist es an der Zeit, die Dringlichkeit zu verdeutlichen und den nächsten Schritt zu formulieren.
„Aufgrund der aktuellen Marktentwicklungen und der bevorstehenden Fristen empfehlen wir, sofort mit der Implementierung zu beginnen, um einen Wettbewerbsvorteil zu sichern. Lassen Sie uns noch heute einen Folgetermin vereinbaren, um die nächsten Schritte zu besprechen.“
Diese Handlungsaufforderung sorgt dafür, dass die Entscheidungsträger wissen, was als nächstes passiert und warum es wichtig ist, schnell zu handeln.
Mit dieser Struktur hebst du dich von der Konkurrenz ab
Wenn du diese fünf Schritte in deinem Sales Pitch anwendest, sprichst du sowohl die rechte als auch die linke Gehirnhälfte der Entscheider an und stellst sicher, dass dein Pitch nicht nur rational, sondern auch emotional überzeugt. Die meisten Mitbewerber konzentrieren sich oft nur auf die rationale Ebene und verlieren dabei die emotionale Komponente aus den Augen. Wenn du jedoch beides geschickt kombinierst, bleibst du in Erinnerung und wirst mit hoher Wahrscheinlichkeit als bevorzugter Partner in die engere Auswahl gezogen.
Bist du bereit, deinen Sales Pitch auf das nächste Level zu bringen? Wenn du weitere Unterstützung und konkrete Formulierungsbeispiele für deine Branche benötigst, kontaktiere mich über LinkedIn – ich helfe dir gerne weiter!
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.