Der Verkaufstrainer dem Konzerne & KMUs in der Schweiz vertrauen, wenn es um sensible Preisverhandlungen geht.

Massgeschneiderte Strategien für Verkaufsteams in der Schweiz

Jahrelang habe ich Verkäufer grosser Schweizer Konzerne auf Preisverhandlungen mit Profi-Einkäufern vorbereitet. Der Druck ist hoch, einen wichtigen Kunden zu gewinnen – doch bei grossen Firmen wiegen solche Verluste nicht schwer.

Für KMUs wie deins sieht die Welt anders aus. Es geht um dein Herzblut. Du ärgerst dich, wenn Interessenten den Wert deines Angebots nicht erkennen und dich mit günstigeren Mitbewerbern vergleichen. Besonders wenn du viel Zeit und Mühe in ein detailliertes Angebot gesteckt hast.

Oft möchten wir gar nicht wissen, wie viel uns dieser Aufwand wirklich gekostet hat, nur um am Ende zu hören: «Das ist aber ein riesiger Preisunterschied für die gleiche Leistung».

Nur ist deine Leistung alles andere als «gleich». Du und ich wissen das. Aber der Kunde sieht das selten – und selbst wenn er es sieht, wird er es nicht zugeben. Er will dich im Preis «drücken».

Was tun? Solltest du Rabatt geben? Den Auftrag ablehnen? Oder blufft der Kunde nur?

In einer Preisverhandlung ist die Ausgangslage klar: Alles spricht für den Kunden und alles gegen uns. Der Kunde weiss genau:

  • Ob er nur ein Vergleichsangebot braucht oder wirklich kaufen möchte.
  • Ob er Gegenangebote hat – und zu welchem Preis.
  • Ob er bereit ist, diese auch anzunehmen.

Wir müssen all diese Entscheidungen auf Vermutungen treffen. Erschwert wird das Ganze durch steigende Neukundenakquise, immer selbstverständlicher werdende Rabatte und steigende Kosten.

Und all das neben dem täglichen Geschäft, der eigentlichen Expertise. Ein erdrückendes Gefühl, oder?

Du bist nicht allein. Hunderte von Schweizer KMUs kämpften mit denselben Herausforderungen. Hol dir die Wertschätzung, die deine Leistung wirklich verdient.

Tim-Steininger

Fallstudien unserer Kunden

Herausforderung
Edico Engineering ist auf Elektroplanung spezialisiert, sah sich jedoch mit der Herausforderung konfrontiert, dass Kunden oft günstigere Mitbewerber wählten oder lediglich Vergleichsofferten einholten. Das Unternehmen betrieb einen grossen Aufwand in der Beratung und der Angebotserstellung, ohne eine zufriedenstellende Abschlussquote zu erreichen.

Ziel
Das Ziel von Geschäftsführer Marco Markovic und seinem Team war es, den Verkaufsprozess zu optimieren und die Auftragsquote zu steigern. Zudem sollten Preise besser durchgesetzt werden, während Rabatte nur noch dann gewährt werden, wenn es unbedingt erforderlich ist.

Lösung
Durch die Zusammenarbeit wurden neue Verkaufsstrategien implementiert und der gesamte Beratungsprozess neu strukturiert. Schulungen und Rollenspiele verbesserten die Kundengespräche und führten zu einer höheren Auftragsquote.
Heute gewinnt Edico noch einfacher neue Projekte, da die Kunden die Fachkompetenz sofort erkennen und bereit sind, dafür mehr zu bezahlen.

Herausforderung
IMMANO KIG, spezialisiert auf Hypothekarberatung, sah sich mit der Herausforderung konfrontiert, dass nur wenige Kundenanfragen eingingen und potenzielle Kunden oft günstigere Anbieter wählten. Trotz grosser Investitionen in Beratung und Angebotserstellung erzielten Tobias und Gazmend keine zufriedenstellende Abschlussquote.

Ziel
Tobias und Gazmend wollten auch gegenüber grösseren Mitbewerbern zuverlässig Aufträge gewinnen. Ihr Ziel war es, die eigene Beratungskompetenz so überzeugend darzustellen, dass der Preis für die Kunden weniger entscheidend ist. Langfristig strebten sie an, IMMANO KIG als erste Anlaufstelle für Hypothekarberatung zu etablieren.

Lösung
Durch die Entwicklung klarer Strategien hob sich IMMANO KIG von den grossen Mitbewerbern ab. Der Beratungsprozess wurde so gestaltet, dass Kunden den Wert der Expertise erkannten und der Preis weniger im Fokus stand. Heute erhält IMMANO KIG regelmässig Empfehlungen und gewinnt Kunden, die die Qualität der Beratung schätzen und langfristig bleiben.