Die Telefonakquise ist nach wie vor ein entscheidender Bestandteil im Verkaufsprozess, auch in der Schweiz. Damit die Telefonakquise effektiv und erfolgreich ist, ist die Skripterstellung von entscheidender Bedeutung. In diesem Blogbeitrag zeigen wir Ihnen den detaillierten Prozess der Skripterstellung und geben Ihnen wertvolle Tipps für eine erfolgreiche Telefonakquise in der Schweiz.
Die Grundlagen der Skripterstellung für die Telefonakquise
Bevor Sie mit der Skripterstellung für die Telefonakquise beginnen, sollten Sie sich zunächst über Ihre Zielgruppe und deren Herausforderungen im Klaren sein.
Die Skripterstellung muss exakt auf die Herausforderungen der potenziellen Kunden abgestimmt werden.
Beginnen Sie damit, die wichtigsten Herausforderungen herauszuarbeiten, die ihre Kunden und die Branche derzeit beschäftigen.
Gewinnen Sie den Menschen durch einen sympathischen Einstieg der die Beziehung fördert
Eine kurze Vorstellung, die Sie von den Mitbewerbern unterscheidet
Zeigen Sie ihre Branchenkenntnis und Marktexpertise
Sprechen Sie die Herausforderung der Branche an und erkundigen Sie sich bei ihrem Kunden über seinen Blickwinkel
Verstärken Sie den Bedarf für einen Folgetermin (z. B. die Vereinbarung eines Folgetermins)
Die Skripterstellung sollte also nicht nur den Verkaufsprozess erleichtern, sondern auch sicherstellen, dass der Gesprächspartner sich wohlfühlt und das Gespräch als angenehm empfindet.
Die richtige Struktur bei der Skripterstellung für erfolgreiche Gespräche
Ein gut strukturiertes Skript ist entscheidend für den Erfolg der Telefonakquise. Bei der Skripterstellung sollten Sie sicherstellen, dass das Gespräch eine klare Struktur hat und der Gesprächspartner nicht überfordert wird. Die Struktur sollte folgende Elemente enthalten:
Einführung: Der Gesprächspartner wird begrüsst und das Ziel des Anrufs wird kurz erklärt.
Bedarfsanalyse: Es sollte Platz für offene Fragen geben, um die Bedürfnisse des Gesprächspartners zu verstehen.
Präsentation: Die Lösung (Produkt/Dienstleistung) wird vorgestellt und auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners abgestimmt.
Einwandbehandlung: Bereiten Sie sich auf mögliche Einwände vor und integrieren Sie passende Antworten in das Skript.
Abschluss: Zum Schluss erfolgt ein klarer Call-to-Action, wie z. B. die Vereinbarung eines Termins oder eine Einladung zu einer Demo.
Die Skripterstellung sollte sicherstellen, dass diese Struktur flexibel genug ist, um in unterschiedlichen Gesprächssituationen angepasst werden zu können.
Warum die Sprache bei der Skripterstellung so wichtig ist
Die Skripterstellung ist nicht nur eine Frage der Struktur, sondern auch der richtigen Sprache. Die verwendete Sprache spielt eine wichtige Rolle dabei, wie der Gesprächspartner das Gespräch wahrnimmt und wie erfolgreich es verläuft.
Achten Sie darauf, eine klare, höfliche und freundliche Sprache zu verwenden, die gleichzeitig überzeugend und zielgerichtet ist.
Vermeiden Sie zu technische oder komplexe Ausdrücke, die der Gesprächspartner möglicherweise nicht versteht. Stattdessen sollten Sie einfache, aber prägnante Sätze verwenden, die die Vorteile Ihres Angebots klar und verständlich darlegen.
Es ist wichtig, dass der Gesprächspartner schnell erfassen kann, was er durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gewinnen kann. Die Skripterstellung sollte daher immer im Hinblick auf die Verständlichkeit und Kundenorientierung erfolgen.
Tipps zur Anpassung des Skripts bei der Telefonakquise in der Schweiz
Bei der Telefonakquise in der Schweiz ist es besonders wichtig, auf die kulturellen Unterschiede und die unterschiedlichen Sprachregionen Rücksicht zu nehmen.
Die Skripterstellung sollte je nach Zielregion leicht angepasst werden.
Zusätzlich sollten Sie bei der Skripterstellung auf die lokalen Gepflogenheiten achten. In der Schweiz wird viel Wert auf Höflichkeit und Respekt gelegt.
Daher ist es ratsam, das Gespräch mit einem respektvollen Ton zu beginnen und stets professionell zu bleiben, auch wenn der Gesprächspartner ablehnend reagiert.
Die kontinuierliche Verbesserung der Skripterstellung durch Feedback
Nachdem Ihr Telefonakquise-Skript erstellt wurde, ist es entscheidend, es kontinuierlich zu verbessern. Die Skripterstellung ist kein einmaliger Prozess, sondern sollte regelmäßig angepasst und optimiert werden.
Holen Sie sich Feedback von Ihren Teammitgliedern oder sogar von den potenziellen Kunden, um Schwächen im Skript zu erkennen und zu beheben. Achten Sie darauf, häufige Einwände oder Fragen zu integrieren, um das Skript noch wirkungsvoller zu machen.
Durch ständige Anpassungen und Verbesserungen wird Ihr Telefonskript immer effektiver und hilft Ihnen dabei, die gewünschten Ergebnisse bei der Telefonakquise zu erzielen.
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.