Marketing-Funnel vs. Sales-Funnel
Der Marketing-Funnel und der Sales-Funnel sind zwei wesentliche Konzepte im Bereich des Marketings und Verkaufs. Im Idealfall sollten diese beiden Konzepte exakt aufeinander abgestimmt sein.
Beide Funnels spielen eine entscheidende Rolle, wenn es darum geht, potenzielle Kunden durch den gesamten Kundenakquisitionsprozess zu führen. Der Marketing-Funnel fokussiert sich vor allem auf das Anziehen von Interessenten und deren Überzeugung, während der Sales-Funnel sich auf den Prozess der Kundenaktivierung und -umwandlung in zahlende Kunden konzentriert.
Der Marketing-Funnel ist der Einstiegspunkt, an dem potenzielle Kunden auf das Unternehmen aufmerksam werden.
Dieser Prozess beginnt oft mit der Schaffung des Bewusstseins durch Marketingstrategien wie Anzeigen, Social-Media-Kampagnen oder Content-Marketing.
An dieser Stelle ist es entscheidend, das Interesse von potenziellen Kunden für das Angebot des Unternehmens zu wecken.
Der Marketing-Funnel beinhaltet die 3-Stufen:
1. Awareness (Bewusstsein)
2. Interest (Interesse)
3. Desire (Wunsch),
die darauf abzielen, die potenziellen Kunden für einen möglichen Kauf vorzubereiten.
Im Gegensatz dazu setzt der Sales-Funnel dort an, wo der Marketing-Funnel aufgehört hat.
Sobald potenzielle Kunden durch die Marketingstrategie in den Sales-Funnel gelangt sind, liegt der Fokus darauf, diese Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.
Der Sales-Funnel beinhaltet die Stufen:
1. Action (Handlung)
2. Purchase (Kauf)
3. Decition (Entscheidung & Verbindlichkeit)
Ein wichtiger Unterschied zwischen dem Marketing-Funnel und dem Sales-Funnel liegt in ihrer jeweiligen Ausrichtung und ihren Zielen.
Während der Marketing-Funnel darauf abzielt, potenzielle Kunden anzuziehen, zu informieren und zu überzeugen, konzentriert sich der Sales-Funnel darauf, diese Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln.
Beide Funnels ergänzen sich in ihrem Zweck und sind entscheidend für den Erfolg einer ganzheitlichen Marketing- und Verkaufsstrategie.
Wichtigkeit des Marketing-Funnels
Der Marketing-Funnel verdeutlicht die Phasen, die potenzielle Kunden durchlaufen.
Diese Strukturierung ermöglicht es, Kunden gezielt anzusprechen und zu überzeugen
Durch die klare Ausrichtung auf die Bedürfnisse der potenziellen Kunden entsteht Relevanz.
Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Interessenten zu zahlenden Kunden werden.
Durch die gezielte Ansprache in den verschiedenen Phasen des Funnels wird Vertrauen aufgebaut.
Dies führt zu einer erhöhten Conversion-Rate und letztendlich zu mehr Umsatz.
Die Messbarkeit und Analyse des Funnels ermöglicht eine kontinuierliche Optimierung.
Dadurch können Marketingbudgets effektiver eingesetzt und Ressourcen besser genutzt werden.
Aufbau des Marketing-Funnels
Der Aufbau des Marketing-Funnels beinhaltet verschiedene Stufen, die potenzielle Kunden durchlaufen.
Die erste Phase ist die Awareness, in der das Bewusstsein für das Unternehmen oder Produkt geschaffen wird.
Anschliessend folgt die Interesse-Phase, in der das Interesse der potenziellen Kunden geweckt und gefördert wird.
Nachdem das Interesse geweckt wurde, gelangen die potenziellen Kunden in die Verlangen-Phase, in der der Wunsch nach dem Produkt oder der Dienstleistung verstärkt wird.
In dieser Stufe ist es entscheidend, die potenziellen Kunden zu überzeugen und ihre Kaufbereitschaft zu steigern.
Sobald das Verlangen geweckt wurde, folgt die Action-Phase, in der die potenziellen Kunden zur Handlung aufgefordert werden. Dies kann beispielsweise der Kauf eines Produkts, die Anmeldung zu einem Newsletter oder das Ausfüllen eines Kontaktformulars sein.
Der Aufbau des Marketing-Funnels zielt darauf ab, potenzielle Kunden durch gezielte Massnahmen und Ansprache entlang dieser verschiedenen Stufen zu führen.
Eine effektive Umsetzung des Marketing-Funnels erfordert eine genaue Analyse der Zielgruppe, um deren Bedürfnisse und Interessen besser zu verstehen. Durch die Personalisierung von Inhalten und Angeboten in jedem Stadium des Funnels kann die Kundenbindung gestärkt werden.
Es ist wichtig, den Aufbau des Marketing-Funnels kontinuierlich zu überwachen und zu optimieren, um sicherzustellen, dass die Marketingstrategie den gewünschten Erfolg erzielt.
Die Anwendung von Tools zur Messung und Analyse von Daten kann dabei helfen, Schwachstellen zu identifizieren und Verbesserungspotenziale zu erkennen.
Modelle im Funnel-Marketing
Im Funnel-Marketing gibt es verschiedene Modelle, die Unternehmen dabei unterstützen, ihre Marketingstrategien optimal umzusetzen. Ein bekanntes Modell ist das AIDA-Prinzip, das aus den folgenden 4-Phasen besteht:
1. Attention
2. Interest
3. Desire
4. Action
Dieses Modell beschreibt den Prozess, wie potenzielle Kunden von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Handlung geführt werden.
Ein weiteres bedeutendes Modell im Funnel-Marketing ist das
See-Think-Do-Care-Modell.
In dieser Struktur werden die Phasen des Kundenerwerbs in See (Sichtbarkeit), Think (Überlegung), Do (Umsetzung) und Care (Fürsorge) unterteilt.
Dieses Modell hilft Unternehmen, die Customer Journey ihrer Kunden besser zu verstehen und entsprechend zu gestalten.
Neben diesen klassischen Modellen gibt es auch branchenspezifische oder individuelle Modelle, die je nach Unternehmen und Zielgruppe angepasst werden.
Ein weiteres Modell könnte beispielsweise die Einteilung des Funnels in Online- und Offline-Phasen sein, um die Kanäle gezielter zu steuern und die Effektivität der Marketingmassnahmen zu erhöhen.
Das Bowtie-Modell ist ein weiteres Beispiel für ein Modell im Funnel-Marketing. Dieses Modell visualisiert die Customer Journey als eine Art Schleife, die von der initialen Ansprache über die Kaufphase bis zur Kundenbindung reicht.
Dabei wird der Fokus auf die zwei Hauptphasen – Acquisition und Retention – gelegt.
Es ist entscheidend, das richtige Modell für das individuelle Unternehmen und die jeweilige Zielgruppe zu wählen. Eine kontinuierliche Anpassung und Analyse der Modelle ist dabei essenziell, um auf Veränderungen im Markt und im Kundenverhalten zeitnah reagieren zu können.
Insgesamt bieten Modelle im Funnel-Marketing eine strukturierte und effektive Möglichkeit, den Kundenerwerbsprozess zu optimieren und das Zusammenspiel von Marketing- und Verkaufsmassnahmen zu verbessern. Unternehmen, die diese Modelle erfolgreich einsetzen, können potenzielle Kunden besser ansprechen, überzeugen und langfristig an sich binden.
Beispiele
Im Kontext des Funnel-Marketings können konkrete Fallbeispiele Unternehmen inspirieren und ihnen zeigen, wie sie ihre eigenen Marketingstrategien verbessern können.
Ein Beispiel für effektives Funnel-Marketing ist das Unternehmen «Xyz Digital Solutions». Durch die gezielte Nutzung von Social-Media-Werbung und Content-Marketing gelang es ihnen, potenzielle Kunden auf ihre Website zu lenken und ihre Conversion-Rate erheblich zu steigern.
Durch die Segmentierung der Zielgruppe und die Personalisierung des Contents konnten sie das Interesse der Kunden wecken und erfolgreich in zahlende Kunden umwandeln.
Ein weiteres anschauliches Beispiel ist das E-Commerce-Unternehmen «Fashion Trends«. Sie setzten erfolgreich eine E-Mail-Marketingkampagne ein, um Kunden zur Teilnahme an einem exklusiven Sale-Event zu bewegen. Dabei nutzten sie eine klare Call-to-Action sowie personalisierte Empfehlungen, die das Verlangen der Kunden nach den Angeboten steigerten. Dies führte zu einer erhöhten Kaufbereitschaft und einem signifikanten Umsatzanstieg.
Die Beispiele verdeutlichen die Vielfalt und Wirksamkeit des Funnel-Marketings in verschiedenen Branchen und Unternehmensgrössen.
Sie zeigen, wie eine strategische und zielgerichtete Herangehensweise Unternehmen dabei unterstützen kann, potenzielle Kunden effektiv anzusprechen, zu überzeugen und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.
Durch die Anpassung und Optimierung der Marketingstrategien gemäss den individuellen Anforderungen und Zielgruppen können Unternehmen ihren Erfolg im heutigen Wettbewerbsumfeld nachhaltig steigern.
Über uns
Schon als Fussballtorhüter war mir klar: Auf dieser Position kann es nur eine Nummer 1 geben.
Diese Mentalität begleitet mich bis heute – denn auch im Verkauf erhält meist nur einer den Auftrag.
Die entscheidende Frage für mich war: Wie kann ich den Kunden für mich überzeugen, obwohl meine Konkurrenz günstigere Preise bietet?
Als Kundenberater in einer Schweizer Bank stand ich erneut vor dieser Herausforderung. Eigenheimfinanzierungen wirken auf den ersten Blick austauschbar. Oft entscheidet – bei Preisunterschieden bis zu 50 % – allein der Preis.
Trotz hohem Beratungsaufwand wurde ich oft nur zweiter Sieger. Gleichzeitig gab es Kunden, die bereit waren, bei uns mehr zu bezahlen. Was machte den Unterschied?
Der Unterschied war das Vertrauen. Es reicht heute nicht mehr aus, wenn Kunden mir und dem Mitbewerber gleichermassen vertrauen. Gerade bei wichtigen Themen sind Kunden bereit, mehr zu bezahlen, wenn sie einem Anbieter mehr Vertrauen als dem anderen.
Daraus entwickelte ich das 10-Stufen-Konzept: Mehr Vertrauen = Höhere Preise – von der ersten Kontaktaufnahme am Telefon bis zur Preisverhandlung. Das klare Ziel: Wie gelingt es, dass Kunden mir mehr vertrauen als meinen Mitbewerbern?
Was mit internen Trainings für meine Bankkollegen begann, weitete sich schnell branchenübergreifend auf die gesamte Schweiz aus. Heute setzen zahlreiche Schweizer Konzerne und KMU auf das Konzept – weil es exakt auf die Besonderheiten des Schweizer Marktes abgestimmt ist.