Telefonakquise in der Schweiz: Erfolgreich Kunden gewinnen

Die Neukundengewinnung über das Telefon gehört zu den effektivsten Akquise-Methoden, besonders in der Schweiz.

Mit der richtigen Strategie und professioneller Vorbereitung ist die Telefonakquise der einfachste und günstigste Weg, neue Kunden gezielt anzusprechen.
Mit dem richtigen Aufbau des Verkaufsgesprächs führt der Weg über den Termin hin zur langfristigen Geschäftsbeziehung.

Wie gewinne ich Neukunden?
Telefonakquise als Erfolgsstrategie

Die Telefonakquise ist besonders im B2B-Bereich eine riesige Chance.
Der bekannteste Weg ist die typische Kaltakquise. Die Kaltakquise ist aber nur einer der möglichen Wege für den Erstkontakt. 
Hier einige weitere Methoden:

• Telefonische Kaltakquise:
  Direkte Ansprache potenzieller Kunden per Telefon. Ein potenzieller Kunde der dich zuvor nicht kennt. 

• Warmakquise:
  Kontaktaufnahme mit Interessenten, die bereits Berührungspunkte mit Ihrem Unternehmen hatten. Beispielsweise haben diese Kunden bereits den Newsletter des Unternehmens abonniert. 

• Networking & Empfehlungsmarketing:
  Nutzung bestehender Kontakte zur Gewinnung neuer Kunden. Ein sehr starker Akquise-Weg, da diese potenziellen Kunden bereits ein hohes Vorvertrauen haben. 

• Direktverkaufsgespräche:
  Persönliche Treffen mit potenziellen Kunden zur Bedarfsanalyse und Verkaufsförderung. Hierzu zählen selbstverständlich auch Remote-Verkaufsgespräche. 

Erfolgreiche Telefonakquise: Schritt für Schritt

1. Zielgruppenanalyse

Wer sind Ihre potenziellen Kunden?

Was bewegt ihre Kunden aktuell?

Welche Lösung nutzen ihre potenziellen Kunden aktuell in ihrem Bereich?

Welche kreativen Aufhänger & Trends in der Branche gibt es die sie nutzen könnten um direkt ihre Branchenkenntnis zu zeigen?

2. Skript-Erstellung

Ein Gesprächsleitfaden mit den Verkaufs-Techniken am Telefon gibt ihnen Sicherheit. So sind sie auf jede Situation im Verkaufsgespräch vorbereitet. Optimieren Sie das Skript im Laufe der Zeit immer weiter.

Reflektieren Sie nach 50-100 Anrufen immer wieder, welche Bestandteile besonders gut funktionieren und welche weniger. 

Empfehlung: Verwenden Sie ein Stichwort-Skript um nicht in die Gefahr zu laufen, den Text abzulesen.

3. Der Erstkontakt

Ihr Anruf kommt unerwartet. Ihr Kunde ist also nicht vorbereitet und stellt sich früh im Verkaufsgespräch die folgenden 5 Fragen: 
– Wer ist das? 
– Was will er?- Wie lange dauert es? 
– Handelt die Person in meinem Interesse?
– Was habe ich davon? 

Diese 5 Fragen stellt sich der angerufene vollkommen unbewusst.

Wird eine dieser 5 Fragen, in unserem Einstieg nicht beantwortet, erscheint diese im Bewusstsein des Angerufenen. Die Konsequenz ist dann häufig Ablehnung. 

4. Bedarfsanalyse

Ein wichtiger Grundsatz: Fragen öffnen den Kunden, während Aussagen den Kunden schliessen. Beachten Sie also, dass Sie in der Telefonakquise Bedarf durch die richtigen Fragen wecken. 

Zudem verstehen Sie durch die richtigen Fragen die Situation des Kunden noch besser und gewinnen Anknüpfungspunkte um ihr Angebot zu platzieren. 

5. Nutzenargumentation

Klare Mehrwerte Ihres Angebots kommunizieren. Achten Sie darauf nur die Argumente in ihr Verkaufsgespräch einzubringen, die für ihren Kunden wirklich relevant sind. 
In dieser Phase beantworten Sie besonders die Frage des Kunden: 
«Was habe ich davon»? 

6. Terminvereinbarung oder Abschluss

Schaffen Sie durch die gezielte Abschlussfrage Verbindlichkeit am Ende des Gesprächs. Ein Abschluss kann beispielsweise über die Alternativfrage eingeleitet werden: 
«Geht es ihnen in der nächsten Woche eher am Vormittag oder Nachmittag»?
Achten Sie darauf die Abschlussfrage erst zu stellen wenn alle Einwände behandelt wurden. 

7. Nachbereitung

Dokumentation des Gesprächs und Planung der nächsten Schritte.
Nach erfolgreicher Terminvereinbarung senden sie dem Kunden eine Terminbestätigung. 

Kam es in ihrem Kaltakquise-Versuch noch nicht zum Termin, definieren Sie den genauen Nachfasszeitpunkt. 

Starke Terminquoten: Diese Erfolgshebel sind entscheidend

Um ihre Terminquote noch weiter zu steigern sind einige Softskills im Verkaufsgespräch am Telefon entscheidend: 

• Empathie:
  Der Kunde muss sich in seiner Situation verstanden fühlen. Zeigen sie Verständnis für seine Situation und gegebenenfalls auch seine Einwände

• Offene Fragen:
  Nutzen sie offene Fragen, um die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln.
  Zum Beispiel: Was ist Ihnen wichtig? Worauf legen Sie wert?

• Überzeugende Argumente
  Verwenden Sie eine gezielte Nutzenkommunikation in der sich der Kunde wiederfindet. Liefern sie zudem Beweise um ihre Glaubwürdigkeit zu steigern. Verwenden Sie zum Beispiel Referenzprojekte. 

• Gezielt Einwände entkräften:
  Zeigen Sie Verständnis und entkräften die Einwände durch gezielte Methoden. 
  Wichtig: Vermeiden Sie dabei Worte wie «Warum» oder «Aber» um möglichst keinen Druck auf ihren Kunden auszuüben. 

Typische Einwände und wie Sie darauf reagieren

1. «Kein Interesse.» – Fragen Sie nach den aktuellen Herausforderungen des Kunden und zeigen Sie einen klaren Mehrwert.

2. «Kein Budget.» – Bieten Sie flexible Zahlungsmodelle oder eine Testphase an.

3. «Kein Bedarf.» – Verdeutlichen Sie, wie Ihr Angebot bestehende Prozesse optimieren kann.

Die besten Akquise-Tipps für das Telefon

• Klare Vorbereitung
  Recherchieren Sie Ihre Zielkunden und setzen Sie sich ein konkretes Gesprächsziel für das Verkaufsgespräch. 
  Was wollen Sie in diesem Gespräch erreichen? 
  Je nach Branche kann dies ein Termin oder sogar ein direkter Auftrag sein.

• Natürliche Gesprächsführung
  Ein Gesprächsskript hilft ihnen die Orientierung zu behalten. Achten Sie darauf frei zu sprechen. Es soll sich für den Kunden nach einem natürlichen  Gespräch anfühlen. 
  Abgelesene Texte wirken oft abstossend auf potenzielle Kunden. 

• Hören Sie aktiv zu
  Verstehen Sie die Bedürfnisse Ihres Gegenübers. Es ist wesentlich wichtiger, was ihr potenzieller Kunde am Telefon sagt, als das was sie sagen. Hören Sie genau hin, was ihr Kunde zwischen den Zeilen sagt. Oft lassen sich so Anknüpfungspunkte finden.

• Bleiben Sie hartnäckig, aber respektvoll
  Manchmal braucht es mehrere Kontaktpunkte.

Eine amerikanische Studie ergab: 80% der Kaufentscheidungen werden zwischen dem 5. und dem 12. Nachfasskontakt getroffen.

Das heisst: Selbst wenn Sie den Kunden heute noch nicht zum Termin begeistern konnten, bleiben Sie dran. 

• Nutzen Sie CRM-Tools
  Eine strukturierte Nachverfolgung verbessert die Erfolgsquote. Dabei sind es gerade die Details die ihnen im späteren Verlauf als Anknüpfungspunkte bei Nachfasstelefonaten hilfreich sein können. 

Digitalisierung als Unterstützung für die Telefonakquise

• Fallstudien und Referenzprojekte erleichtern dem Kunden den Mehrwert des Angebots zu erkennen und verstehen

• YouTube Videos als Nachfassimpuls oder um offene Einwände zu entkräften

• Personalisierte E-Mail-Nachfassaktionen steigern die Abschlussquote.

Fazit: Telefonakquise als Schlüssel zu neuen Kunden

Gerade in der Schweiz bietet die Telefonakquise enorme Chancen. Gerade weil nur wenige die Kaltakquise betreiben, steckt hier ein enormes Potenzial. 
Noch mehr Termine in der Telefonakquise können durch gezielte Salestrainings verbessert werden.
Durch eine Kombination aus professioneller Vorbereitung, empathischer Gesprächsführung und strategischer Nachverfolgung lässt sich der Erfolg signifikant erhöhen.